Wanneer je op zoek gaat naar succescases over social media kom je al snel uit bij grote bedrijven als Oreo, KLM of Domino’s Pizza.

Leuke cases die interessant zijn om te lezen en de gemiddelde ondernemer wellicht wat inspiratie geven, maar geen concrete praktijkvoorbeelden waarmee je direct aan de slag kunt. De bedrijven die in deze cases  naar voren komen hebben vaak gigantische budgetten en zijn bijna altijd werkzaam in de B2C sector.  Hierdoor ontstaat vaak de gedachte dat social media niet geschikt zijn voor B2B bedrijven en al helemaal niet voor de kleinere B2B bedrijven. Dat is jammer, maar bovenal ook onterecht!

ABN Amro publiceerde enige tijd terug een rapport over social media in de industrie. In dit rapport kwamen een aantal interessante zaken naar voren, waarvan de belangrijkste toch wel is dat bedrijven in de industriële sector actiever moeten worden op social media. Een soortgelijk rapport met soortgelijke conclusies kwam er ook voor de bouwsector. En hoewel elke B2B sector specifieke verschillen kent zijn deze conclusies niet verrassend en zullen ze ook gelden voor andere sectoren.

Bij veel B2B bedrijven is veel kennis aanwezig. Complexe kennis die alleen bij ingewijden vaak wat zegt. Social media zijn een heel geschikte tool om deze kennis toegankelijk en begrijpelijk te maken voor een groter publiek. Hoewel dat grotere publiek niet meteen tot de doelgroep behoort die de producten of diensten zal gaan afnemen, zal het delen van die kennis wel bijdragen aan het imago van het bedrijf, als kennispartner bijvoorbeeld.

Precies deze tactiek was de succesformule voor Phoenix Contact. Menno Both behandelde deze case 23 oktober in onze maandelijkse Social Update. Phoenix Contact lanceerde een serie cartoons met Bert en Boris in de hoofdrol. Naast deze strips werden tegelijkertijd LinkedIn discussies gestart en blogs geplaatst. Het doel van de strips was om een moeilijk onderwerp uit de industriële sector duidelijk te maken. Phoenix Contact zelf is gespecialiseerd in industriële verbindingstechnieken, en heeft door de social media strategie zelfs concrete opdrachten binnengehaald.

Wat de sleutel is tot het succes van deze case is dat er een verschil in denken optrad bij Phoenix Contact over hoe social media in te zetten. B2B bedrijven zien social media vaak als een verlengstuk van hun website (als ze social media al gebruiken). Een kanaal om alleen te zenden en niet te ontvangen. Er wordt een marketing boodschap verstuurd en daarna wordt er maar het beste van gehoopt zonder dat er concrete doelen zijn gesteld. Juist het interactieve van social media maakt dat social media een essentieel onderdeel zouden moeten zijn van iedere marketing mix van B2B bedrijven. Bij Phoenix Contact werden de vraagstukken die werden behandeld in de strips uit de LinkedIn discussies gehaald en binnen de actieve LinkedIn community die hiermee werd opgebouwd bevonden zich veel potentiële klanten.

In het eerder genoemde rapport van ABN Amro komt ook naar voren dat 91 procent van de inkopers actief is op LinkedIn. Als zij bij het zoeken naar een bepaald product dan terecht komen op een goed onderhouden actieve LinkedIn pagina zal dat zeker bijdragen in de uiteindelijke beslissing voor juist dat merk. In de B2B sector is op het gebied van marketing de angst voor het falen vaak groter dan de drang naar innovatie, en dit maakt dat veel kansen onbenut blijven. Dit terwijl juist in deze sector vaak erg innovatieve producten of diensten worden aangeboden, de ontwikkeling op het gebied van marketing staat hierbij dan in schril contrast.

Het voorbeeld van Phoenix Contact staat niet op zichzelf. Ook in totaal andere sectoren zijn B2B bedrijven succesvol. Zo is er het voorbeeld van de Business Meets Twente, een zakelijke beurs met meer dan 1000 likes op Facebook en bijna 3000 volgers op Twitter, of het voorbeeld van de Fiscaal Memo, een app die gebruikers op de hoogte houdt van de laatste rekenmodellen en wetswijzigingen in de fiscale wereld. Deze app heeft ruim 1100 Twitter volgers en een ruim 400 leden tellende LinkedIn groep. Bij beide voorbeelden worden social media naast het zenden van marketing boodschappen ook ingezet voor het verkrijgen van feedback van de volgers. Social media worden gebruikt als social media, niet als extra reclame kanaal.

Al met al kun je stellen dat er veel kansen liggen in social media voor B2B bedrijven, dit blijkt zowel uit het ABN rapport, als uit de praktijkvoorbeelden en de eigen ervaringen. De redenen dat deze kansen vaak onbenut blijven zijn voornamelijk het gebrek aan kennis en angst om te falen. Dat laatste zou al nooit een reden mogen zijn iets niet te doen en de eerste reden is goed op te lossen. Social media bieden B2B bedrijven unieke kansen, het is aan de bedrijven om deze te pakken.

Benieuwd naar meer social media cases in de B2B sector? Bekijk onze eigen cases hier.